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王琳的藏苑

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引用 成也销售,败也销售  

2008-07-09 23:21:21|  分类: 销售知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引用

IT营销人成也销售,败也销售

 

  销售是企业经营的一个重要环节,销售人员的力量是这个环节的关键因素,而中小企业往往缺乏好的销售人员(精英),精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招),就是销售力量不足。大多数企业的销售团队为何总显得不够用?

  一、企业行为特征分析 

  1.销售万能化:销售第一 

  最热门的招聘岗位是“销售”人员,地位最高的是销售部门,收入最高的是销售老总,企业谈论的最多的依然是销售工作。总之,销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售,败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上,销售问题解决了,企业的问题就解决了。销售是万能的良药,销售工作成为中小企业的首要工作,销售再销售还是销售,它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注,致使企业整天围着销售在转,企业的核心工作在于销售,销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一,忽视的公司的基本营运管理。

  著名营销专家张一飞说过:好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实,再好的利器,落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的,功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要,它是企业利润的直接实现,它带来的收入,带回的资金。但销售只是营销的冰上一角,而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草,同样不是罪魁祸首。 

  2.精英万能化:精英第一 

  “有了好的销售精英,就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长,带来竞争情报,带来……同业挖角战争不断,销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻,尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员,成为了销售精英的产地。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售(营销)管理体系和运行机制。 

  企业挖角更重视的是销售精英,往往忽视了销售(营销)体系培育,高价的销售精英再带来短暂的经济效益后(这些效益更多的来自于手头的信息),多数出现“水土”不服,构建体系是需要更高能力和投入的,乘着身价未跌,另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇,自然这也是可持续发展的一种模式。 

  3.经营功利化:业绩第一

  企业的目标就是利润,这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展,追求利润,奖励业绩是理所当然的。现在企业地位最高的人是谁?企业收入最多的是谁?……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白!销售代表一切,业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态,精英带来业绩,业绩带来收入,收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业,某销售人员控制了公司国际业务的60%(业务优势由多种原因造成),结果大家可想而知了:国际市场部的管理失调(不过在公司地位很高),该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理? 

  在业绩第一的潮流中,企业对销售的关注往往集中业绩,忽视对销售体系的构建,尤其是一些市场情况较好的中小企业,活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手(挖角),评价指标就是业绩(销售额和回款指标),其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。 

  4.经营短期化:套现第一 

  销售及其精英们之所以备受关注,因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售(营销)的建立和完善需要投入和时间(成本)。利润第一,不,应该是套现第一。这是企业行为特征的根本所在:经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成:销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素,除业务激励外,业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障,更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候,销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。 

  经营短期化——套现第一,带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作,其一是挖角,一本万利的思想。其二,低成本的销售运作,廉价的销售新人,资历不限,培训没有,低的基本工资,考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式,销售人员的业绩好,大家都好,业绩不好,就当作宣传了,大不了换新人了。 

  人才全能型:全才是宝

  销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高,专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯,售中的合同签订、安装调试等,售后的跟踪服务,这样企业可以省去很多投入,结果呢?客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某公司,销售人员尤其是成功的销售人员都是全才,销售技巧不用说了,专业知识是必备(自行摸索),国外商家的接洽和接待也可以,合同肯定自己签了,现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。 

  销售人员的全才可以节约公司的成本,往往增加了企业对销售的控制,尤其是相关信息的控制,使企业在销售管理中进一步陷入被动,增加了企业的后续管理的成本,两个成本的大小读者自己衡量了!


  二、销售人员的行为特征 

  1.双高期望

  销售岗位的热门不仅仅体现在需求大,供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门,一般都是销售老总(最高领导人),国内好的人力资源总监也就20万,收入高于20万的销售老总比比皆是。对于个人而言,销售人员工作付出相对较大,好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们,他们的地位自然就要高,销售精英的期望自然更高一点。(这只是部分人心理)从心理上分析,对地位的高期望来自于销售工作的特殊性,销售人员经历的多,承受的工作压力大,面对的困境大,受到的挫折也是同样,他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。 

  一旦销售人员的双高期望得不到实现,选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。某公司因上年度业绩不理想,决定:扣发基本工资一半,销售提成不变,如完成销售业绩,扣发的工资年终和销售提成一起发放,如没有完成,那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员,结果是22名销售人员中17人集体辞职。 

  2.跳板欲望

  销售工作很多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板,为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板,只是职业规划的一个阶段;但更多的是选择作为事业开始的一个临时过度跳板,因为工作要求相对较低,同样工作需求大,就业相对容易。跳板的心态在中小企业尤其严重(当然不乏把大中企业作为事业跳板的),因为销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让他们“独当一面”,不跳,何也? 

  3.低忠高专

  跳板的心理很大程度上因为双高期望,而两者的结合促成了销售人员的低忠高专,低的企业忠诚度和高的事业/专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统,甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差异性和销售工作的特殊性,尤其对一些相对专业性行业。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息(特色)的学习和积累,不断的充实自己,忠于专业/行业/销售事业。 

  相对高的专业/行业/事业的忠诚度而言,销售人员的企业忠诚度低,者和企业自身不无关系(中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益,在某种程度上忽视了销售人员的利益及其保障),加之业界的挖角现象,尤其销售人员的双高心理,正应了“人往高出走,水往低处流”。 

  4.自由自主

  自由自主,这是权限和约束的老话题。人一般都期望获得更多的权限的同时受到越少的约束。销售人员对自由和权力要求更高。其一,相对一般行政人员而言,销售工作流动性大,自由度高,这是工作的要求。同样,销售工作的影响因素多,变异系数高,销售人员需要一定的权限处理相关问题,以免错过时机。其二,是销售行业现状带来的。由于企业对销售业绩的重视,很多时候忽视的销售人员的管理。其三,销售队伍的整体素质取到很大作用。他们对销售的理解很大程度上停留在销售层面上。对企业的经营管理整体认识不足。其四,销售人员往往掌握了大量的私有信息资源,这些信息资源对企业经营有着不小的影响。


  三、销售人员缺失的原因分析 

  1.企业的整体缺乏系统规划,销售系统跟不上 

  中小企业的经营管理、销售系统缺乏整体规划:支持体系、管理控制体系,福利保障体系、市场规划体系,企业的整个运作机制不完善,让销售人员(企业员工)看不到希望。而相关的销售系统配备跟不上,公司只在强调业绩,忽视了企业经营是个系统工程,销售只是其中的一部分。同样,销售也是个系统工程,需要公司全方位的支持,这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改进产品;生产和质量部门对产品的质量不能有效保证;物流部门不能保证货期(当然货期影响因素很多);人力资源部拿不多有效的激励和管理方案……这些都给销售带来直接影响,这一点广大的销售人员应该有所体会。 

  2.企业销售系统不健全,销售人员哪能干

  销售系统,这里我很想用营销系统来代替。现在中小企业的销售缺乏策划:产品策划、市场策划及推广策划,更多的局限在销售现有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障,全靠自己去获取,企业也形成了依赖性,销售精英也就吃香。这也造成一般销售人员的工作难度比较大,而接受营销思想的人更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后,积累一段销售经验自然选择走人,因为太累了,需要较高的回报。 

  3.销售控制不灵活,销售权限哪得当

  销售控制一直都是中小企业老总头痛的问题,销售意味企业的效益。总体上销售控制分为两种:其一,无权:完全无权是不存在,但很多企业对销售人员监控过于严厉,基本上销售人员(包括销售老总)没有决定(策)权,所有的都要报批之后,才能生效,同时加强对销售人员的行政管理,如考勤等。其实销售人员更关心自己的业绩,这决定了他的主要收入。其二,滥权:这个比较多了,很多企业的精英们都享受这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题,企业需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束,这是一个均衡的问题。不存在绝对,更多的决定于中小企业和销售人员谁是优势力量。 

  4.销售人员的双高期望难以满足,跳槽事件当不断 

  双高期望在销售系统是最普遍的,销售人员也是最能感知企业收入和自身收入的对比的,收入高并不一定代表满足高工资期望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。当然不少销售人员自持高业绩享受特权,这只能归咎为企业的管理机制问题,过分依赖于销售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留,因为存在吸引力,如高地位的,如果离开未必会享受到这样的地位,销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界造成的,优秀的企业成为精英的摇篮,一般企业成为精英的落脚点,余下的只是驿站。 

  5.销售人员门槛低,大小跳板一起上

  个人认为这是企业销售致命的痛,销售并不是人人能作,他需要更多的投入,企业往往为了低成本,放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好,而其他跳板就不利于销售系统的运作了!众多企业一边在挖角,一边大面积招聘低廉的销售人员,加之系统不配套,哪只能成为跳板一块。

  6.激励机制没保障,寻找工作下一站 

  中小企业急于业绩,在给定相关的销售提成外,忽视了销售人员的忠诚度的培养,福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为,你不干有其他人干,总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点,有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。培养一个新客户是维持一个老客户的5-10倍,1个客户背后至少有20个新客户,如果把客户换成销售人员的呢。低忠高专很大部分是因为销售人员,企业也是罪魁祸首。人都需要安全感,需要保障,没有保障,何谈忠诚,哪就为了好的保障寻找下一站了!

 

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黄振华:在IT企业营销实战10余年,历任惠浦集团销售经理,星宇泉销售总监,麦博集团销售经理,唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流,联系电话:13928422308,QQ:357699465,E-mail:hzh918@163.com

引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑  引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑  引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑  引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑   引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑   引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑  引用 成也销售,败也销售 - 太阳 - 王琳的藏苑

 

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